01 · Задача
Нужно было создать новое окно продаж и показать обучение изнутри
До этого компания не проводила такой бесплатный продукт. Мы создавали двухдневное предобучение: человек мог познакомиться с профессией, увидеть путь студента и понять, подходит ли ему такой формат обучения. Для тех, кто был готов продолжить, внутри события предусматривали следующий шаг.
Нельзя было просто собрать программу из двух эфиров: сначала нужно было понять, какие вопросы мешают человеку начать учиться и что ему важно увидеть до покупки. Поэтому я начала с исследования.
02 · Исследование
Собрала вопросы и возражения до сценария
Провела 19 интервью, прочитала переписки и посмотрела 7 консультаций. Затем вместе с командой расписала сегменты и собрала анкету. Так стало понятно, что событие должно ответить на три группы вопросов: подходит ли человеку профессия, как устроено обучение и почему он откладывает начало.
Увеличить ↗Вопросы и ответы разных респондентов стояли рядом: так можно было сравнивать опыт, мотивацию и текущие задачи до сборки сценария.
03 · От исследования к продукту
Каждый вопрос получил конкретный ответ внутри события
Исследование не осталось отдельным отчётом. По нему я собрала обещание на входе, содержание эфиров и ответы на сомнения перед следующим шагом.
| Что нужно было прояснить | Решение | Конкретный пример |
|---|---|---|
| Подходит ли человеку профессия | Предложить короткое знакомство до покупки курса | Оффер: «Проживи 2 дня в роли продуктового дизайнера» |
| Как занятия превращаются в навыки, портфолио и поиск работы | Показать путь студента последовательно | Разобрать модули, домашние задания, мини-группы, менторов, тестовые собеседования и результат после этапов |
| Почему человек откладывает начало | Разобрать возражения в сценарии | «Приду позже», «сначала наберусь опыта», «нет времени учиться» |
Увеличить ↗Фрагмент исходного оффера. На входе мы обещали понятное двухдневное знакомство с профессией и обучением.
04 · Сценарий и контентные цепочки
Два дня отвечали на разные вопросы, а сообщения вели между ними
Первый день показывал маршрут студента по программе, второй открывал учебную среду и работу с поддержкой. Так участник видел и цель, и то, из каких действий она складывается.
От карьерного результата — к ежедневной работе студента
Как пройти программу от базовых навыков к карьерному результату
- После каждого модуля — что студент уже умеет
- Домашние задания, мини-группы и менторы
- Итоговое портфолио и трудоустройство конкретного ученика
Как устроены платформа и ежедневная работа студента
- Открытые модуль и личный кабинет
- Уроки, дополнительные материалы и взаимодействие с менторами
- Тестовые собеседования и итоговые кейсы
Увеличить ↗Эксперт сравнивал типовые учебные проекты с задачами, которые лучше показывают опыт в портфолио. Так содержание программы превращалось в конкретный разговор о работе студента.
Я подготовила 7 постов в канале, 7 сообщений в боте и 3 поста в закрытом канале. До события сообщения приводили человека на эфир и напоминали о нём, во время — помогали включиться, после — объясняли следующий шаг.
Увеличить ↗Анонс и напоминание перед началом: сообщения объясняли тему встречи и вели участника на эфир.
Чтобы отличить тех, кто прошёл оба дня, использовали два кодовых слова: «ПРЕДОБУЧЕНИЕ» в первый день и «БОНУС» во второй. Участник отправлял оба слова менеджеру и получал сертификат на скидку 10 000 ₽. Полная оплата и предоплата фиксировались как разные статусы.
05 · Результаты первого запуска
97 человек зашли на событие; пять купили, ещё один внёс предоплату
Из 173 регистраций в участие превратились 97
превратились в участие
Коммерческий результат
продаж
предоплата
Отдельные сигналы действия
Нажатия и сертификаты — не этапы последовательной воронки. Предоплата не прибавляется к пяти продажам.
Увеличить ↗В исходной строке также есть сводные «7 человек купило» и «7%». Они смешивают разные статусы, поэтому в кейсе оставлены раздельные значения: 5 продаж и 1 предоплата; человек «в дожиме» не учтён как оплата.
У запуска не было контрольной группы, поэтому нельзя отделить влияние исследования, оффера, сценария и работы менеджеров друг от друга. Подтверждённый результат — новый продукт, участие и зафиксированные коммерческие статусы.
06 · Что осталось после запуска
Команда продолжила использовать формат и развивать его дальше
После первого запуска мы запланировали следующий. Сейчас такой формат бесплатного мероприятия всё ещё используется в компании. Его сценарий и механику со временем меняли — это уже дальнейшая работа команды.
К своему результату я отношу исследование и совместное создание исходной версии, а не все последующие продажи. Главный вывод: исследование становится рабочим инструментом, когда по нему можно проверить конкретные решения — от обещания на входе до содержания каждого дня.
Резюме кейса
Главные результаты
Я провела исследование и вместе с экспертом и продюсером собрала исходную версию продукта. Продажи — результат командного запуска.